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专家李女士FangfangLi（LFF），现任北京她视文化传媒有限公司创始人
主持人JamieChen（JC），高临行业分析师
议程
微短剧的市场规模、行业高速发展的核心逻辑、未来发展趋势
微短剧的制作成本、制作模式、投资回报、上下游产业链，不同环节主体的商业模式、对微短剧业务的布局策略
抖音、快手、小程序短剧的目标用户、内容变现及分发模式详解
涉足短剧制作与分发的公司类型、竞争格局
中国微短剧行业——商业模式与发展趋势
JC：欢迎参加高临论坛(ThirdBridgeForum)关于中国微短剧行业——商业模式与发展趋势的访谈。我是高临公司(ThirdBridge)的行业分析师JamieChen，将负责协调本次访谈。非常荣幸邀请到李总参与此次访谈，李总是现任北京她视文化传媒有限公司创始人。
李总，您好。在我们开始今天的访谈前，请您就以下陈述表明我同意或我不同意：您知道保密信息的定义，并同意不会在访谈中透露任何此类信息或任何其他的保密信息。
LFF：我同意。
Q：在我们正式开始之前，请做一个简单的自我介绍，谈谈您在影视、短剧行业的主要从业经历。
LFF：我今年开始自己做了一家公司，算是这家公司的创始人，但是之前我的职场履历有十几年的工作经验，主要工作经历都是在文娱行业的大平台，还有一些相对比较顶级的影视公司做高级制片人，后来做高管。涉及的领域比较宽泛，但大部分都是大文娱行业的，有影视剧、综艺、短视频，还有这几年在短剧上还是做了比较多的业务。
Q：首先请您整体回顾一下过去3-5年短剧市场的发展变化，近年来长视频平台、短视频平台都在不断上线短剧，建立它们的分账机制，最近一年突然爆火的小程序微短剧也在涌现，您对这几年行业发展特征、发展趋势的回顾和观察是什么？
LFF：微短剧我还算接触得比较早，我们可能算是国内第一拨开始看到短剧的蓝海市场的人或者公司。从2020年左右开始，我之前是在大公司里面做管理层，就看到了这块的潜力，然后就开始着重发力这块。这几年基本上也算是经历和见证了整个短剧的发展。
最一开始短剧主要还是以抖音和快手发展起来的，抖音和快手那时候发展的短剧再往前推的话，它是有一个演变过程的。最早期很多人是在个人的自媒体账号上，以培养自己的个人IP为主角，然后做的一些剧情化的短视频内容，那个时候还称不上短剧。这个内容也是跟平台合作久了以后，平台会觉得这个内容是不是有可能把它做成连续的、剧集类型的，慢慢就演变出了抖音、快手这些平台的短剧类型。那个时候抖快的短剧基本上都是竖屏为主，分钟数一般也就是1-2分钟一集。
同时，长视频平台也有看到短剧这块的潜力，所以那个时代的长视频平台在做一些短剧方向的时候，也经历了不同的时间段。在最一开始，比如像爱奇艺很早的时候做过辣目洋子的一部短剧，那个时候也是以竖屏为主的，有小红书的冠名。那个时候长视频平台还只是一个尝试，到后来可能长视频平台觉得它们在做短剧的时候，还是要跟短视频平台有一定区隔，所以慢慢就转变成了做横屏的短剧。那个时候长视频平台的短剧的时长还是比较多元的，有2-3分钟一集的，也有5-6分钟、7-8分钟一集的。
在那个时候整个商业模式和逻辑相对还不是那么清晰，比如快手曾经在最早期的时候也尝试过让大家用快手的一些币来去购买，去看一些短剧的内容，是有尝试的，但是并没有形成规模。长视频平台的短剧最早大家也没有找到特别合理的变现方式，有些平台尝试去找冠名商，有点像冠名剧场的这种逻辑，你可以把它看成像综艺一样那种体量的东西，然后去找冠名商，所以那个时候还是相对我觉得大家都是在摸索和探索的过程。
但是之后快手在竖屏短剧或者1-2分钟短剧上做得比较超前，快手就陆续把它们的短剧迅速想要规模化，也是更加规范化，所以它们推出了星芒计划。星芒计划就比较明确了在快手这种竖屏的短剧平台去怎么做短剧，给制作公司是下什么样的合作要求。大概一个是需要你发短剧的账号最好还是有达人基础的，这样等于是你有基础的粉丝量在那。比如100万以上的粉丝量，你的短剧质量还不错就有机会评价到S级，多少粉丝量的是A级。跟制作公司的合作模式主要是分账逻辑，它分账是有一些具体规则的，怎么分，比如按有效点击分，怎么算有效点击等等，这就比较细致了，我就不讲了。
总之，从快手开始把这个东西规范化，大范围去找制作公司合作，它推出了星芒计划，它这个完全已经有规则了，你可以理解成快手是一个平台，制作公司都可以参与进来。同时，快手也会对一些比较有商业价值的短剧去对外招商，所以也出现过比如麻花的短剧，曾经跟我记得好像是蒙牛去合作，有一些软植带进来。是这种商业模式，主要就是分账逻辑。
抖音跟快手又不太一样，抖音一直都想跟快手打一个差异化，抖音的短剧那时候是想高举高打，包括现在也是这样的，快手玩的是达人，抖音想玩的是专业。抖音因为比快手起步晚，在短剧上规模没有快手的短剧那么大或者影响力那么大，所以它们希望从另外一个视角有突破，要高举高打。抖音是联合了一些比较知名的影视公司，加上明星的组合想去做短剧，甚至有一些是知名IP这么去做，所以后来也做出了1-2部还算是有一点影响力的短剧。但是整体的影响力还是比快手要差一些，跟制作公司合作的广度也差很多。
长视频平台在这方面陆续也是有一个精进过程的，慢慢爱奇艺这边的短剧放弃了一段时间，因为已经不是它的重点了。腾讯的短剧慢慢在崛起，腾讯已经很坚定在做横屏的短剧了。芒果TV的短剧也开始做得比较好，芒果TV有大芒计划这样的，优酷也有短剧的计划。
这一段经历是已经开始正规化了，正规化以后，在快手和抖音也好这种短剧，还是长视频的腾讯这些短剧也好，陆续开始往精品化走了，大家做的成本越来越高。大家的合作模式，基本上这些大平台变化不是很大，都是以分账为主，但是我们发现从内容制作上越来越精品。精品到什么程度？快手从前期可能有的很小的公司早期进入的，可能10万拍一部，甚至可能有的几万拍一部，到后来比如像今年快手的短剧已经有像《东栏雪》这种可能是上百万，可能去年就有上百万的了。并且因为竖屏短剧的一些限制，很多精品的短剧在快手和抖音上也开始拍横屏了，像《东栏雪》这种就是横屏的，画面什么的都比较精良。制作就像我说的，这种小短剧都已经做到了100万以上，甚至200万这样的，当然很多爆款的收入也是会越来越高的。
同时，我们说一下长视频。我想大家有发觉我都是两边说，说一下短视频平台的短剧，再说一下长视频平台短剧，因为它完全是两回事。长视频平台短剧这边，像以腾讯为代表的这种短剧，逐渐现在也发展到非常精品化甚至非常卷的情况了。今年出了一个腾讯的大爆款是叫《招惹》这部短剧，从《招惹》身上我们就可以看到，现在精品短剧已经卷到什么程度？首先，它一定是横屏的在长视频平台；其次，它单集的时长一般都已经到了10分钟上下，因为这样更有利于讲故事。整个的制作和拍摄已经非常精良了，《招惹》的成本应该是，我没有太具体的数字，但是估计应该是在500万上下。
我听说是已经有非常知名的、圈子里很牛的顶级电视剧导演也要做这种短剧了，它的成本会更高，甚至是非常高。现在腾讯的短剧甚至已经卷到很多制作公司已经要拿出大几百万来做，甚至有的要提到千万级这样的档次。我刚才说的，我所听说的有大导演要进驻，那就更是很天花板了，所以卷得不得了。这就是长短视频不同短剧的发展历程。
从商业逻辑的角度，从最一开始有点粗放，到后来基本上跟制作公司的合作，大家还是分账逻辑为主，无论是长的、短的，对于互联网业务大家肯定都是不陌生的。但是后来有一个东西打破了行业的格局，就是小程序短剧，它又是另外一条线。小程序短剧是近1-2年才开始火起来的赛道，小程序短剧又不同于我刚才说的短视频的大平台和长视频的大平台。
小程序短剧杀出来以后，它就完全打破了这个行业规则。它最主要从最一开始制作上非常不精良，甚至最早我看有一些小程序短剧就是用手机拍的，几万元一部这样的，一直发展到现在基本上是几十万一部，20万-30万，甚至男频现在越来越卷，有的男频已经开始到50万一部这样成本的短剧。小程序短剧的商业逻辑跟其他的商业逻辑模式都不一样，它是对外投流、ROI转化、用户付费的模式。一会我们会再具体讲小程序。
Q：您提到短视频平台和长视频平台它们做的短剧现在越来越卷的趋势，虽然制作越来越精良，某些剧也打出了一些名气，但是对于制作方以及平台方带来的收入和投资收益有什么变化吗？和制作精良的网剧来比又有什么区别？
LFF：我觉得影视行业，对于制作公司、制作方而言，赚钱的永远都是少部分，赚大钱的更是少部分中的少部分，大部分都是没有赚钱或者赚得很少，甚至有的是亏钱的。电影也是这样的，电视剧更是这样的，每年有多少的影视剧是没有播出的？但是对于平台来说，我觉得一直都是有利的。随着制作越来越精良、越来越卷，平台方是越来越受益的，我觉得这是毋庸置疑的。平台方的目的，比如大部分的短视频平台最主要目的还是拉新，或者增加你的观看时长等等，我觉得它这个目的一定是达到了，甚至随着质量越来越高，它的目的是达成得越来越好的。但是从制作方就是另外一个说法了。因为制作方随着越来越卷，我觉得越来越变成，越头部的越能赚钱，越腰部和底部的是越不容易赚到钱的，甚至玩不起的。
Q：小程序短剧进入市场之后，整个短剧行业的市场规模变化是怎样的？2022年微短剧的市场规模和行业产值有多大？未来传统的这些短视频、长视频平台的微短剧加上小程序微短剧，跟网文、网剧、网大电影相比，它的体量增长空间会怎么样？
LFF：据我了解，现在的微短剧市场规模应该是接近百亿的状态。就现在而言，它离网文什么的肯定还是有一定距离的，未来的增长空间，当然它是有一个大前提的，在政策的风险可控范围之内，我觉得它未来是有很大增长空间的，是有机会跟之前已经发展很多年的网文，或者甚至是可能比如一些影视剧去类比的。
为什么短视频会这么疯狂迅速崛起，甚至超出我们预期？是因为在我看来短视频更便捷，它的用户体量会更大。中国这么大的市场，大部分的受众，甚至很多受众不是我们身边的这些人，大部分是在下沉用户，是我们看不见的那群人。但不要忘了这群人看文字客观说是要比看视频困难的，很多人是有阅读障碍的。如果从这个角度，从用户的角度来说，包括现在小程序商业逻辑模式这么清晰的情况下，在政策风险可控范围内，绝对是有机会未来跟网文并肩，甚至超过网文的，这是我的观点。
Q：小程序短剧带来的行业高速发展的核心逻辑是什么？中长期来看，您觉得它的成长空间有多大？平台短剧每年给平台带来的收入规模或者体量的增长是怎样的趋势？
LFF：小程序短剧这块，在讨论这一切事情之前，我还是会加上那一句话，就是在政策风险可控范围内。如果是政策改变就没办法，有可能小程序短剧会从特别高速发展一下断崖式就下来了。它真正的我觉得高速发展的核心逻辑是在于，它的商业逻辑实在是太厉害了，它打破了曾经抖音、快手，还有腾讯这些长视频平台一直在摸索，甚至一直很难去突破的事情，怎么才能让它的商业逻辑变得闭合，甚至是能源源不断盈利的。
但是小程序短剧一夜之间就做到了，我觉得商业逻辑已经接近于完美了。所以任何一件事情，包括做内容也好，做影视也好，只要是你的商业逻辑是闭合的、非常好的，这个业务是完全有很大高速发展空间的。而且现在小程序短剧有一些大的平台，它怕发生我刚才说的那个大问题，已经做了一些预案，很多小程序平台现在已经出海了，已经开始挣欧元、美元了，所以它的商业逻辑非常好。
从大平台的角度来说，中长期的成长空间，我觉得大平台完全是另外一个玩法。在中国做内容特别有意思，任何一个内容在大平台做久了以后，慢慢发展的逻辑和趋势都是一模一样的。你就看最早的网剧是什么样的，现在的网剧是什么样，最早网大是什么样，现在的网大是什么样，你就能看到最早的短剧是什么样，未来短剧是什么样。它一定会越来越卷，越来越精良，成本越来越高。
它的成长空间有多大？我觉得分怎么看，就是大平台的短剧。如果从它每一部的体量来说，肯定是越来越贵，越来越高，但是在我看来反而是会越来越少的参与的公司。因为它要求越来越高，能玩得起和入局的人会越来越少。就像现在的网大一样，你们可以看看现在的网大还剩几家公司在拍，就几家头部的了，越来越少。因为说白了你没有那个实力，你已经不赚钱了，进去就是炮灰。网剧也是一样的，网剧现在还能有机会能跟平台合作的，越来越是那么几家了。大的平台我不是不看好，而是我觉得没办法，它永远都是这个路径，就是它会单篇越来越贵，参与的人的级别越来越高，但是它参与的个数会越来越少。
Q：甚至会不会有可能以后平台自己也下场去做，成为它们的参投方和制作方之一，有点像它们现在做平台自制剧那种感觉？
LFF：是非常有可能的，我觉得大平台的短剧以后就像我说的，一定是越来越精良，甚至会卷到未来跟你看现在特别精良的网剧，是没有任何差别感受的。它所有的内容都是这个路径，这么多年从来没改变过。
Q：您刚才多次提到政策方面的风险，之前也有新闻报道说，4-5月包括抖音、快手、微信在内的多家微短剧小程序平台，严格按照国家广电总局发布的“国家广播电视总局办公厅关于进一步加强网络微短剧管理实施创作提升计划有关工作的通知”要求，各平台都针对它们的一些不良违规内容做了处理，有些直接是下架，有些是罚款或者治理。微信是有做1,956个不合规小程序进行处置，而快手这边有下架82个不合规微短剧小程序，抖音这边是下架违规小程序300多个。这波监管的趋势是不是已经来了？您怎么看国家在这块的监管态度？未来的监管趋势会趋严，还是说现在就已经是到顶了？
LFF：我觉得这个问题肯定还是有一定敏感度的。目前来说监管是一定的，因为一个东西火到这个程度，然后被关注到了，一定是要被监管的，我也是100%支持的。但是新政下来以后，短时间内现在看起来还没有想象中的那么严格。肯定是开始监管了，也是要按它当时发的一系列监管的文去做的，但是就像我说的，除了可能比较大的受的影响比较大，整体来说，它对内容的监管肯定要比之前严格一些，但是没有预计的那么严厉。这是我整个，包括我们也在做，包括跟很多小程序平台的朋友也在沟通过程中得到的信息。
对未来这个趋势，行业内分两派，一派可能觉得未来一定是会越来越严格，甚至非常严格，但是还有一派觉得不用去考虑那么多，因为网文也经历过这些，但是现在网文这种模式的内容依然非常好，从商业逻辑和市场规模来说。在我看来未来肯定监管是越来越严，这是一定的。但是会严到什么程度，对小程序行业的影响会不会大到影响整个行业，像我刚才说的比如出现断崖式的这种，很难揣测。我只能跟大家说，有一些比较大的小程序平台已经开始出海了，这个出海其实就是大家也在找第二条路。
Q：前面提到的大量不合规的小程序微短剧，它是含有一些比如有违伦理道德或者是擦边的信息吗？什么样的情况下才会被视为不合规然后被下架？在内容上面它风险尺度是怎样的？
LFF：为什么我刚才说这个东西比较敏感？这个内容本身如果你们看起来，可能很多人有点不能理解，或者觉得不太可能是出现在我们这些人身边的内容。所以它有没有刚才主持人说到的那些问题？我客观说它从底层逻辑是有的，所以我就说这个东西要看会多严厉，现在看来真的比预想中松太多了，但是如果一旦它很严格去挑你的价值导向，我只能说这些内容大部分都是不太行的。
这就说到了小程序短剧到底是哪些用户在看。小程序短剧无论男频、女频，它都是特别下沉的一些用户去看的，让他们去付费，所以它的那些内容，先不说制作的水准高与低，它内容的核心价值观和人性是比较特殊的。所以如果硬去以比如电影或者甚至大网剧的要求去看它，真的很多都有问题，只有很小一部分以后可以做了，只有谈恋爱类型短剧，我们行内叫甜宠类型。如果要是监管特别严格，是有可能出现整个国内的小程序短剧断崖式的。它的内容价值取向都是有点特殊的，但是这个东西从最一开始就是这么衍生出来，它就是从一些爽文、很特殊的文里面，就是抓了人性的弱点，尤其是下沉用户的弱点，去寻找成长和盈利空间的内容。
Q：您说的价值取向比较特殊，应该也谈不上是反社会的价值取向吧？会到这么严重的程度吗？
LFF：我直接说内容好了，大家自己来判断。所以我说要看它尺度到底有多大，它多正能量是绝对不可能的。现在小程序短剧我大概讲一下内容比较火的几种类型，小程序短剧分男频和女频。男频类型主要一种是屌丝逆袭，一般的主角都是特别下沉的人物，然后他逆袭了。还有一种类型是战神这种类型，它本身就非常脱离客观实际的，一般的都是赘婿或者不太起眼的人物角色，后来他真正隐身的身份可能是某某派系的战神。所以男频的客观去分析，如果特别严厉，确实还是有点问题的。
女频之前比较受大家关注的或者跑得比较好的一些短剧，是虐恋题材为主的。虐恋题材里面有一些虐，所以有点那什么的东西在里面。最近虐恋又不是特别流行了，现在可能甜宠也还可以。所以我就说小程序短剧如果监管特别严格，有一些题材确实有点问题。
Q：您说小程序微短剧的商业模式颠覆了以往的商业模式，请您介绍一下它内容供应方从哪里去找，小程序的平台方怎么找这样的剧，后续怎么去做投流的，这中间是否还涉及到分销代理这些角色，它的整个商业模式是怎么运行的？
LFF：首先，我表达的观点是小程序短剧这个商业模式是非常好的。我们不要从内容的质量角度和艺术的角度去评判这个事情，从商业逻辑我觉得是可以打特别高分的。它等于是小程序平台里面放的这些短剧。首先说这个内容从哪里找？内容并不是它整个小程序短剧商业逻辑里面成本最高的一块，甚至它是成本非常低的一块，所以我就说它跟长视频平台是完全不一样的。长视频平台为什么内容越来越卷？因为长视频平台是以内容为核心的，它是内容的生产占了所有预算的大部分，小程序短剧不是，它的内容是很少一部分。
大部分的短剧可能几十万甚至十几万这样的体量，20万-30万。它这些内容有几种模式，一种是比如一些比较新的小程序平台，它还没有什么影响力的时候，包括一些大的小程序平台最早期刚崛起的时候，它都是跟很多短剧的制作公司去合作，所谓合作就是委派这些制作公司来承制。举个例子，一部短剧15万我就给你15万，你赚点制作的利润就好了。我来委托承制公司去承制，做出内容以后，版权全部归到我的小程序里面。
发展到了现在，因为小程序平台越来越火，甚至出了很多几家非常大的小程序平台。这些小程序平台有了实力以后，它们现在慢慢开始在这方面的成本就越来越低。它们已经不全部给到你制作公司钱，让你来承制了，不花这个钱了，我就跟你分账。比如你制作公司来自己花钱做，我的本子给到你，你来给我拍，拍完以后你把片子交了以后，我拿这些片子再去走我后面整个的投流，最后有了收入以后，分给你一点。如果你的剧拍得好、播得好、ROI跑得好，制作公司就可以赚钱；如果你播得不好、跑得不好，可能就赔钱，甚至基本上就不赚钱。这样的话等于小程序平台把所有的风险全部转嫁给了制作公司，发展到现在很多大的小程序平台都开始这么干了。
再回到最早它的剧本什么的，很多小程序平台原来都是做网文出身的，它是可以用网文直接改的。同时，还有一些小程序平台也会有大量商务去在市面上搜罗这些短剧的本子，短剧本子也非常便宜。这些内容做出来，放到小程序这个平台上以后，它最主要的环节是去把这些小程序的短剧剪出一些精彩、特别吸引人的片段，放到各个大平台，比如抖音、快手甚至微博这些地方，微信，去以投流的模式、信息流广告的模式去投放，投放的钱才是成本的最大头。
如果你这个投放以后用户看到了，比如我是用户，在某手或者某音上我看到了这个片段，我觉得很狗血、很精彩。这个怎么看？你就点进去这个东西，它会自动链接到小程序平台里面，你自然而然就看到了这部剧。它给你免费看比如9-10集的样子，你看得越来越上头，等你要看11集的时候，就需要付钱了，你就付钱，付完11集，你觉得22集也想看，你再付钱，后面就全部付费。
为什么说这个商业逻辑太厉害？一部小程序短剧下来，成本这么低的小程序下来，如果你想看完整的一部，因为它一部整个都一般是100分钟左右，一集一分多钟，基本上是80-90集甚至100集的样子。很多人看得上头以后，要看完整的小程序短剧，要一个人就花百八十元，这很夸张。因为举个例子，芒果TV这么牛的长视频平台，它一年的年费在打折的时候才70多元，可以看所有的VIP内容。这种小程序短剧，你要看一个100集的20万成本这样的，一个人就要花80元甚至90-100元的。
用户都是这个逻辑进来的，进来以后是这样的付费逻辑。你这个小程序短剧如果投流出去的内容受欢迎，不断地点、充值，ROI越来越正向，1：2甚至1：5、1：8，那就是你可以不断敢往里投，因为你回来的钱可以再滚进去，它是非常夸张的。所以爆款的短剧是非常赚钱的，可能一个几十万成本的短剧，它可以撬动大几千万的收入。
但是我为什么说这个东西简直太厉害了，甚至它都接近于完美？是因为现在小程序短剧已经跟原来传统的影视剧、综艺不一样了，我们会觉得影视剧、综艺什么的跟产品，跟比如一个衣服、一个化妆品还是不太一样的，毕竟是文化的这种需求，但是现在小程序短剧是把短剧真正做成了跟化妆品是一样的东西，它就是商品。
所以除了我刚才说的那个以外，它现在又衍生出了各种产业链。你看我们去抖音上的直播或者短视频带货里面，它下面挂的小黄车，你觉得这个菜很好吃或者什么，你想买原材料，或者化妆品很好，你想买这个化妆品，你可以点进去购买它的产品，产生付费或者消费，然后商家或者达人就挣钱了。现在厉害的是大家把这套逻辑模式也用到了短剧上。
现在又出现了它下线的一些产业链，比如短剧的这种代理公司把这些短剧要一些授权回来以后，它开始发展达人逻辑，发展KOC或者普通老百姓，让普通的网民拿到这些短剧以后，也去剪成碎片，去在自己的账号上发。发完以后如果有人点击了、看了、收费了、产生消费了，发的这个普通人也能拿到一点钱，所以它已经发展成特别厉害的商业模式，已经开始像产品一样裂变了。
同时，还有出现了一些短剧的分销商，它可以帮你做这件事。比如你做小程序平台，你没有钱，没有那么大的资本来投流，一投可能投几百万、几千万这样的。现在又出现了一些代理公司就是我来帮你投，然后大家分钱。小程序短剧规模大了以后，衍生出了各式各样的周边产业。它已经像一个产品一样，比如美妆行业赛道一样，它已经开始有了上游、下游。
Q：微短剧能持续做好的前提一定是它的内容要有人买单，那它这个内容在下沉市场大家一定会买单吗？有没有可能确实也花了很多钱去投流，但是最后的ROI是负的？
LFF：所以我就说它商业逻辑很厉害一点也是在于这，它风险又很可控。网络大剧是这样的，比如我平台特别看好一部短剧，比如正午阳光你是特别牛的制作公司，又是特别牛的导演和制片人过来跟我谈一部剧。可能这部剧我还没看得那么扎实的时候，因为太多平台抢了，我可能就直接花了比如5,000万或者6,000万就把它定了，但是播出的时候有可能是一塌糊涂，平台又亏了一大笔。这是非常有可能，电影也是这样的。
但是小程序平台这个短剧商业逻辑太厉害一点是在于什么？它每次投流的时候，不会傻乎乎一下子投上几百万，它一点点投。你这个剧我不管制作是怎么样的，只要它符合用户的付费习惯就好了。就像我说的，你这个化妆品再高端，但没人买也没有用，小程序短剧也是一样的，你觉得你做得好，没有用，我得投才知道。它是一点点投，比如它先投10万，发现回了20万就再继续投，把20万再投进去，回了50万就再投，它是这个逻辑。举个例子，投了10万不太行，再试试投10万，发现还不太行，可能它再投一点就不投了。因为你这个剧证明你投不起来，它就停止了，所以它的风险又可控。
Q：用户看完第一部微短剧以后，还会再被第二部吸引，重复在上面消费吗？比如如果是买化妆品的话，我们买好了以后可能暂时三个月之内不会再去购买，因为需要去消耗它。短剧可以达到重复的消费吗？它的粘性和持久吸引用户付费的能力如何？
LFF：会，我觉得它就是厉害在这。小程序短剧商业逻辑还有其他的。为什么它要做这么下沉的内容，它的用户都这么下沉？就是因为下沉用户比较容易上头，他们没有什么太多的理性思维。所以我刚才就说，这些内容不是给我们看的，也不是给我们身边这些人看的，我们是不能理解那些用户想法的，他们不但是反复消费，甚至可能是忠诚的消费者。
我们看到这些内容，有时候我们自己行内的人都会感慨，这不都差不多吗？翻过来覆过去就这点事，但是下沉用户就是这样的喜好，他就是喜欢看了这部很爽，想再看另一部。所以我说它就厉害在这点，它压根没想让我们这些人来付费，它也知道这么理性的这些人是不可能付费的。我再给你举另外一个例子，为什么很多老年人去买保健品，买几千、几万的，儿女说他，他还在买？我们就明白了为什么那些人要找老年人，你也就能理解为什么小程序选取的用户是下沉用户。
Q：您认为这类小程序短剧平台，它能成功的核心是什么？只要它懂投流就能成功吗？还是说需要其他的一些条件？它最大的风险又是什么？
LFF：那肯定不是，你各个环节肯定还是相对要好一点。首先它是有内容环节的，虽然一直在说这个内容不是我们这些人看的，我们这些人每次看了会怎么样，包括我是行业人，我要做给别人看，但是我们自己内心也都知道这个东西是什么样的。但是它内容的衡量不是以艺术价值去衡量的，所以内容这块当然是比较重要的。你的内容是不是能打动这帮用户，你的内容是不是能让这帮用户去付费，你怎么去揣测这帮用户的心理，这是很关键的，所以内容也不能说它不关键。
刚才我说的这条链路里面还有很重要的，比如运营的人员，就是你这个内容怎么去选一些条去拆，给到投流的人员，你认为哪些内容是有机会跑起来的。举个例子，你拆了一个片段，根本就不招人喜欢或者说不吸引人，所以制作比较关键，运营也比较关键。投流当然是重中之重，但是在我看来，任何一件事情都是这样，你想把这件事情做得很好，我觉得每个环节都很关键，一定每个环节都是高分，这个平台才有机会。
Q：现在做小程序平台比较厉害的玩家有哪些？
LFF：最大的就是九州。
Q：除了九州以外呢？它主要是比如在微信做，还是同时微信、抖音、快手它们都有自己的小程序平台？
LFF：都做。并且我听到一些内部消息，可能有些大平台自己要动手做了，它不一定以公司的名义。因为现在钱都被这些公司挣去了，在它们那投流，人家为啥不自己做。比较大的比如九州、容量、中文在线旗下的这些，都做得还不错，触摸这些。
Q：这种体量大的玩家，它们月流水大概在什么样的体量？它们活跃用户的规模、单个用户的ARPU值，您估计会在什么体量？
LFF：客观说这个数据我确实是没有，因为我拿不到平台方的数据。
Q：您刚刚说一部短剧可能能赚到10万、20万，甚至1,000万，它是比如一年的时间赚到1,000万，还是说甚至1-2个月就能到这样的程度？
LFF：人家平台具体的这个我是没法拿到的，但是好的爆款短剧能跑到很高，有的能跑到6,000万-7,000万，甚至7,000万-8,000万现在，单部短剧，最高的是有跑到大几千万。
Q：它跑到大几千万，但它自己去投流的成本会不会也要占到50%或者更高，所以导致实际的利润也没有那么高？
LFF：但还是那句话，我觉得它已经是非常厉害的商业模型，因为你的钱不断往里投，你还会不断往回，不是吗？你可以理解成它就是一部分钱在里面滚就可以了。因为你投进去以后，立刻就有人来付费，肯定是它实时就能看到，否则，它不会再往里投，很快就又滚回来了。不是说你一定要拿很大的钱，因为它像滚雪球一样，它会回来。
Q：您刚刚提到了中文在线这些网文平台，现在做得比较好的网文平台有哪些？它们按道理应该比九州和其他平台更有优势，但是为什么还没有冲到最头部？您认为核心原因是什么？
LFF：不是这样的，九州最早也是做网文的据我了解，只是中文在线这种可能是比较有名的。因为网文确实跟我们行业还是不太一样的。但九州最早可能是做网文的，是因为我们也经常跟九州去联系，我不知道是九州中文网还是什么。基本上最早都是做网文的，所以它们已经很了解那个逻辑了，包括还有一些不知名的网文平台在快应用上什么能看到的。
它跟中文在线不一样，中文在线因为有一些特别好的大IP，所以大家可能比较了解，但是市面上还有一些活得非常好的网文平台。
小程序短剧它是怎么开始发展的？就是因为很多网文平台原来这个路径已经都走了一圈了，这个模式它们已经非常熟悉。它们就把那些网文让配音演员录成讲故事那种音频，配上一点从别的地方剪的视频，你听完以后觉得比较不错，点进去是它的网文平台去付费。逻辑一模一样，只是它现在变成了短剧，所以它们是有迹可循的。
Q：您刚刚说大平台也要开始自己做，是指短视频平台自己去拍短剧吗？
LFF：其实都不用自己拍，有这么多制作公司。我听说是自己要做的，因为等于它现在都给别人导流了，它何必呢？
Q：平台自己做了的话，您觉得会对这些小程序平台的流量产生比较大的影响吗？
LFF：我觉得还好。因为不要忘了，还有那么多的平台投流可投，你所有可看见的都是有机会去投的。它不光仅仅是在于某一家，比如我只在抖音上投，也可以到处投，就像我们刷微博的时候也能看到。所有都可以的，你可以做到无处不在，甚至你去电商平台也可以投，只是它可能觉得现在在短视频平台投，用户相对比较匹配，都是看短视频的，所以我觉得还好。
Q：传统的影视公司、做达人MCN的这种公司，您觉得它们会下沉去做小程序短剧吗？比如说可能单纯成为制作方，甚至它们自己也做这样的小程序平台。
LFF：我觉得是会的。现阶段而言，它是比较赚钱的生意，这是我的看法。所有的公司都是要考虑公司的盈利问题，很多影视公司在花钱赚吆喝的阶段。我觉得经济环境特别好的时候，大家还是可以的，但是现在赚钱还是很重要的，所以据我了解很多人都蠢蠢欲动，而且很多已经在做了。只是有一些可能说白了，它不太会玩这个内容，不太会做。但是无论是大小公司，传统的影视公司还是你刚才说的那些，身边的一些朋友来打听和问的、来学习的特别多。但是就像我说的，大一点的你能不能做得了，会不会做，或者你大公司的管理模式适不适合做这些东西，还有些公司顾忌比较多，比如怕影响它的品牌，毕竟内容确实没有任何艺术价值，只是赚钱。
Q：像女频的虐恋或者甜宠的话，20-30年前老的一些偶像剧的内容也是类似的设定，为什么这些用户不去消费以前陈年的剧作，而是要去花这么多钱看这样短视频的剧？
LFF：我觉得你这个问题问得特别好。我还是回到之前我说的问题上，客观说无论是很下沉的一些短视频内容，还是这种小程序的短剧，我觉得都让我们这些人认清了一个特别大的现实——我们的思维逻辑、我们喜欢的东西和生活环境跟很多人完全是有壁的，或者甚至你可以理解成，未必都是在一个次元的，我们不用以我们的视角去揣测他们的内心。举个例子，我们跟编剧会写着写着就说这个女主有病吗？都这样已经快被弄死了，还不离婚。但是我只能说我们是不一样的。
我可以举个例子，这就是信息差。当我们也要做小程序短剧，要开始深度研究这块的时候，我们是要看一些成功案例的，成功案例都是要付费的，我们就随便在B站上搜了一下，全篇都有，都不需要付费。我们更会有一个疑问，这些下沉用户为什么要花钱看而不去B站看。所以我反过来回答你这个问题，他们不会去搜，也不会。
还有我刚才说到小程序衍生出了另外一个特别大的生意，在抖音上很多比较low的MCN公司都去赚这份我觉得有点昧良心的钱。它们会去忽悠很多下沉用户变成它们的带剧达人，来给它们做短剧分销。你不知道怎么做，你来买我的课程，最夸张的一个课有卖1,000多的，便宜的有卖199的。这个东西我两分钟跟你说一下，给你打个电话你就会做了，但是依然有这么多人花这么高的钱去做这件事，去买这个课程，去被割这个韭菜。所以还是那句话，短剧和短视频的时代，让我们看到了很多不是我们生活中能见到的人，他们都浮出水面了，我们不必要去揣测他们的内心，我们做内容的时候去揣测他们的喜好就好，信息差。
Q：按您这么说，内容是有壁垒的，因为你觉得好看的内容不一定能抓到他们，这个内容是要研究一下才能做成爆款？
LFF：但这个还好，像我说的，我们虽然不是那拨用户，但是我们是专业人士，专业人士就可以给他们做。就像我说的，可能一个化妆品，举例子，或者一个奢侈品包，你一个在LV做高管的人，你自己出来创业了，创立了可能100元的包，你也能把它做得很好，也有可能创业成功，这都不成问题。
Q：除了政策上面的风险以外，随着多方的涌入，大家都想去赚这波快钱，头部玩家的生意会变得难做吗？竞争有没有非常激烈，还是说目前还是一片蓝海市场？
LFF：我觉得头部不会因为入行业的人越来越多就受很大影响。因为头部无论从经验上、储备上、名气上、资本体量上，从各个角度都是优势极大的，这个东西就是你占了先机，你以后只会越来越好，除非你有一些很大的问题，才会把自己做得越来越差。反而是想入行的人，你越晚入行越难，我是这么认为。你没有大的资本，没有大的实力的话，反而是这个行业卷起来以后，你入行越晚越难。蓝海市场的时候，你入行早，肯定是机会更大的，就像我说的，这几个大的现在都开始出海了。因为它们靠这件事情，赚了很多钱。
Q：出海就还要摸透海外下沉用户的心思？
LFF：我只能这么感慨，中国人尤其是南方的这些生意人们真的很厉害。这跟电商逻辑、TikTok逻辑一样，抖音玩好了，我就TikTok了，我国内的电商玩好了就玩海外了，是一样的。我把同样的模型、模式，海外对内容的监管又松，我直接一移植，把现有的那些爆款，找英文好的人直接改成英文的本子，国内找一些外国的景，中国也有这么多老外的演员，会说英语的演员，国外也可以找一些便宜的地一拍，我还收欧元、美金，所以这个模式……
Q：剧还得是外国人演的？我还以为中国人加个配音或什么。
LFF：不是，要重新拍，全部是外国人演，都是英文演员来演。主要现在像欧洲走得就很好，用欧元付费也比较赚钱，所以头部我觉得反而是差距会越来越大，当然除了政策风险。
Q：而且欧洲跟我们的文化差异还是比较大的，为什么不出海去东南亚华人比较多的地方？
LFF：东南亚也做，但是因为东南亚可能付费能力没有欧洲那么好，东南亚说白了钱没有那么值钱，东南亚它们也做的现在，欧洲什么的都在做，反正我所了解到，欧洲跑得还是不错的。内容上说实话差别不是特别大，就是原来那些爆款再改一改，因为现在欧洲很多人也很下沉，尤其是欧洲这几年的经济也非常不好，像法国这种很多北非的人什么都来，他们也很喜欢看的。但是可能有一部分类型不太一样，就是国外的有一部分，比如像狼人的这种可能会有一定市场，国内比较难。
Q：北美、日韩这块呢？出海去这些地区的玩家做得怎么样？
LFF：现在好像日韩还没怎么听说，日韩可能有点难，但是欧美、东南亚什么的它们都开始弄了。
JC：非常感谢李总参与本次访谈。感谢各位参与高临论坛(ThirdBridgeForum)的访谈。本次访谈结束了，再见！
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