让分销商成为短剧行业里最需要流量的角色,抖音这个商业化机制设计得很不错

短剧的分销商

昨天听了潘乱最近的播客，提到在短剧行业里有"分销商"这样一个角色。

分销商的主要作用是通过分析剧集的自然流量数据挖掘潜力剧，进而投流放大，赚取流量差价。

平台给一部短剧的自然流量上限通常只有几百万播放量，如果想获得更多曝光就需要付费购买流量。

于是，分销商会通过制作素材并投流，放大这些潜力短剧的触达人群。

当用户通过素材进入短剧剧集后，分销商有两种变现方式：

• CPS 分佣模式：用户直接付费解锁剧集，分销商获得相应的分佣。

• 广告分成模式：用户在消费短剧的过程中，其行为再次成为流量平台的广告库存，平台会将这部分广告收入分成给分销商。

分销商就是通过这种方式来挣钱的。

听完以后我挺惊讶的，没想到短剧行业里还有这样一层角色。

为什么要分销商，平台自己不会推？

我进而产生了一个疑问：难道说平台这么强大的算法，不具备挖掘这些优秀的短剧素材、短剧内容的能力吗？还需要靠分销商这样人工地去寻找，去判断什么样子的短剧是最有利于平台扩大库存的？

后来我想了一下，大概理清楚了这其中的逻辑：

• 平台没有办法把短剧里几十集内容当中的"钩子"充分提炼出来。这些钩子需要额外的素材来承载，而制作这种素材的人，就是投流分销商。

• 平台没有必要用自己的免费流量池去完成这么多短剧内容的探索，自然流量池不足以支持如此海量的短剧内容进行探索。

因此，平台需要分销商投入资金，让这些短剧素材进入付费流量池去完成探索，找到收益最大的那个部分。

这样一来，平台既完成了流量的售卖，还能让分销商发挥行业经验优势，更高效地帮平台进行流量库存的拓展。

双方就是以这种合作方式，来进行收益分配的。

短剧的发行的确和电影、长剧有很大的区别。

电影和长剧都是围绕内容进行一套完整的宣发渠道管理。制作方首先相信内容本身有价值，在投入巨大成本将内容制作出来后，再通过各种渠道推送到用户面前，这更像传统的产品生产与销售流程。

而短剧则是一个纯粹的流量生意。

由于短剧的制作成本（AI短剧十几万一部，真人短剧几十万，不超过200万一部）显著低于长剧和电影，所以短剧主要是靠快速生产，快速投放试错来发现好的作品。

当内容的制作成本降到极低时，核心逻辑就变成了一种"筛选逻辑"：通过大量的制作进行快速试错，筛选出最符合用户口味和调性的内容，进而放大流量，传统的发行逻辑变成了实时的投流逻辑。

怎么评估分销商的投流带来了增量广告库存呢？

有一个疑问：用户刷抖音的时候，如果没有看到短剧的素材，不进入到短剧的播放详情页消费短剧内容，也可能消费其他的短视频，这是抖音本来就有的广告库存。

平台肯定只能把增量库存带来的收入分给分销商。

下面用两种情况的对比说明一下什么算增量：

这里的问题就在于平台怎么归因计算增量的广告收入，以及如何制定增量收入的分配比例。

听播客里嘉宾提到的，这一部分挺黑盒的，所以如果有懂的同学，可以在评论区给大家普及一下。

抖音的广告产品设计很高明

平台的商业产品和广告产品在设计时，是需要围绕行业从业者的收入需求来设计的，不是简单的流量竞价售卖。

竞价投流的核心逻辑在于思考如何让流量售卖的价值最大化。

我之前一直认为抖音主要是把流量卖给内容承制方的运营商/投放代理。

但如果只是这种模式，买量的需求其实是有限的，毕竟承制方的数量有限。

然而，如果在整个流程中增加了"广告收入分润"这种商业模式，就会产生不同的局面：

• 扩大广告主群体：大量短剧分销商参与到流量竞争池中，成为新的广告主。一部剧虽然只有一个主要承制方，但可以拥有众多的内容分销商。

• 提升流量需求：虽然每个分销商只赚取一小部分利润，但由于分销商数量众多，使得流量需求方的基数极大提升。

• 强化竞争属性：竞价广告最重要的一点就是买方数量决定价格。抖音通过给分销商提供收入利润模式，强化了流量池的竞争属性，从而进一步推高了流量售价。

在这个模式下，最受益的依然是平台方：平台赚取了短剧发行过程中的推广费用，同时还获得了内容转化为广告库存后的这部分收入。

不得不说，抖音在设计整个广告收入模式时确实相当厉害，不是单纯地做广告产品，确实深入行业，对产业链很了解，非常清楚如何通过业务机制的设计拿到最大的预算。

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